Die wirtschaftliche Lage macht sich zunehmend im OTC-Geschäft der Apotheken bemerkbar. Das verschreibungsfreie Sortiment in stationären Apotheken verzeichnet im Zwölfmonatsvergleich (März 2026 gegenüber März 2025 auf Basis des Apothekenverkaufspreises) ein Umsatzminus von 0,9 %. Während der Umsatz mit Nichtarzneimitteln um 0,2 % zurückging, sank er bei nicht apothekenpflichtigen Arzneimitteln um 2,1 %. In einzelnen Kategorien apothekenpflichtiger Arzneimittel stagnierte die Entwicklung.
Nach dem deutlichen Aufschwung in den Jahren nach der Corona-Pandemie hat sich das Wachstum damit kontinuierlich abgeschwächt. Lag das Umsatzplus im verschreibungsfreien Sortiment 2023 noch bei 4,4 %, waren es 2024 nur noch 2,7 % und im vergangenen Jahr lediglich 0,3 %. Das sind die Ergebnisse einer Analyse von Insight Health.
Kunden kaufen bewusster ein
Als Ursache gilt vor allem die anhaltende Inflation. Viele Kunden hinterfragen ihre Ausgaben stärker und entscheiden häufiger zwischen kleinen und großen Packungsgrößen oder greifen zu günstigeren Alternativen. Gleichzeitig steigt der Anteil sogenannter Hybridkunden, die sowohl online als auch in der Apotheke einkaufen. Zusätzlich verschärft der Wettbewerb mit Drogeriemärkten den Druck auf das OTC-Geschäft.
Beratung bleibt wichtigster Wettbewerbsvorteil
Trotz der veränderten Marktbedingungen gibt es weiterhin Chancen für Vor-Ort-Apotheken. Grundlage ist laut Insight Health ein ausgewogener Marketing-Mix nach dem Modell der vier Ps – Product, Price, Place und Promotion. Im Mittelpunkt stehe weiterhin die pharmazeutische Beratung. Fachwissen zu Anwendung, Dosierung und Wechselwirkungen und zusätzliche Angebote wie Medikationsanalysen, Impfungen, Blutdruckmessungen oder die Einweisung in die richtige Anwendung von Arzneimitteln könnten die Kundenbindung stärken.
Auch wettbewerbsfähige Preise, zeitlich begrenzte Rabattaktionen oder Kundenkarten könnten dazu beitragen, die Attraktivität der Apotheke zu erhöhen. Als weitere Stärken werden die sofortige Verfügbarkeit von Arzneimitteln, Botendienste und die enge Einbindung der Apotheken in die regionale Gesundheitsversorgung hervorgehoben.
Sichtwahl fördert Impulskäufe
Eine wichtige Rolle spielt außerdem die Warenpräsentation. Impulskäufe entstehen, wenn Produkte gut sichtbar platziert sind. Saisonale Schwerpunkte, prominente Platzierungen starker Marken und mehrere Produktfacings könnten den Abverkauf steigern. Nach Ergebnissen der Insight-Health-POS-Performance-Pilotstudie kann der Absatz bei fünf Facings in der Sichtwahl um bis zu 33 % steigen. Bei sechs bis zehn Facings sind bis zu 47 % und bei elf bis 15 Facings bis zu 56 % höhere Verkäufe möglich.
Marketingmaßnahmen gezielt kombinieren
Laut Insight Health sollten also Vor-Ort-Apotheken ihre klassischen Stärken mit einer gezielten Marketingstrategie verbinden. Gerade in Zeiten zurückhaltender Konsumausgaben könnten eine attraktive Warenpräsentation, Preisaktionen und hochwertige Beratungsleistungen dazu beitragen, den OTC-Umsatz zu stabilisieren und die Kundenbindung auszubauen.
